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关于SaaS的几个观点,都“说错”了?

来源:小哈公社 ??发布时间:2019-08-28
摘要:懒惰是人性中最大的劣根性。 而顺应人性有很多方式,总结提炼一套听起来鲜明易懂的观点,总能被广为传播。在被奉为圭臬的同时,大多数人会懒惰并放弃深入思考背后的逻辑或客观真实。 无法明确揣摩提出观点的人背后真实意图,但是放弃思考的话,就很容易成

“懒惰是人性中最大的劣根性。”

而顺应人性有很多方式,总结提炼一套听起来鲜明易懂的观点,总能被广为传播。在被奉为圭臬的同时,大多数人会“懒惰”并放弃深入思考背后的逻辑或客观真实。

无法明确揣摩提出观点的人背后“真实意图”,但是放弃思考的话,就很容易成为作家笔下的“乌合之众”,随了大流被“利用”。

精进思考,持续刷新。做企业服务和SaaS行业,要有打持久战的决心,更要深入和多多思考。

以下是关于SaaS的几个常见观点,如果深入思考的话,似乎都“说错”了?

观点一:得大客户者得天下

大约3年前,主导过国内第一批toB投资项目的知名合伙人曾做了一个大胆的预言:SaaS市场就是得大客户者得天下。

一语成谶,在当下的资本市场,如果有SaaS企业需要融资,被问的最多问题之一,就是你们大客户多不多啊,营收占比有多少?

而能否被大客户接纳,并维系一定比例的大客户数量,则成了风投们决策的关键参考因素。而现实情况,则并不那么乐观。

这句话有错么?出什么问题了么?SaaS企业无法壮大的原因就是无法夺取大客户么?

无需先决论断对错。回顾历史背景,当年的经纬投资人和国内SaaS第一批先行者,在考察了硅谷成功的toB企业,比如Salesforce、Workday之后,做出了上述的论断。

回顾那个时候,包括一直到今天,成功IPO的美国大部分SaaS企业,在营收构成方面,确实是由大型客户来支撑的。

考虑这个语境和背景,这句话确实没错,但是观点却容易被听到的人曲解。

回顾这些企业IPO前的发展历史,初期阶段无一不是围绕中小企业来开拓业务,“SaaS企业的成功,源自中小企业市场,而成于大客户。”

大客户有复杂冗长的选择与决策流程,除非有过人的能力,面对供应商资质评审、采购预算决策等方面的现实问题,这些羽翼尚不丰满的初创企业一开始猛打大客户市场,基本是不现实的。

现金流很重要,如果不回归现实,而是在开始阶段过度关注大客户市场,高昂的获客成本和冗长的转化周期,很有可能拖死企业。何况,做了不到一年就有倒闭迹象的企业的产品,真的能让大型企业放心买单么?

何况,市场里面也已经有Zoho这种成功存在的,专注中小企业的综合型批量多产品矩阵SaaS供应商,这也是是“长尾理论”在商业中的再次实践。

所以,回到开头,这句话有错么?如何重新思考一下的话,我想你也一定有了自己的答案。

观点二:大公司不太爱用SaaS

就像上面提到的,“大公司”一直是行业的心结。

很多SaaS公司在开拓国内大客户市场的时候,屡屡碰壁,开始在行业中宣称“大公司不太爱用SaaS”!或许是被打击之后的逃避心态作祟,很多从业者也听天由命了,咸鱼心态放弃了思考背后的逻辑。

如果比较来看,美国的大公司,其实挺喜欢用SaaS的。很多美国SaaS企业80%以上的利润来源,都是大客户贡献的。

如果更深入分析,国内大企业不太爱用SaaS,实际上是暂时“无法使用或采购”该SaaS导致的。

首先,传统企业服务赛道中的头部厂商,构建了足够纵深的行业壁垒,增加了客户产品和服务的替换成本。

从大型企业的角度考虑,因为拥有足够的行业利润和市场占有率,更加“安全”的平稳发展,并构建稳定健康可持续的供应链和合作关系,成为了默认共识,而一些兼具“行政”和“社会”效应的国企尤为突出。

而从经济和成本角度,企业考虑切换SaaS也并不一定是一笔划算账,而原因则会在后文中说明。另外,基于对风险和yabo88狗亚app--任意三数字加yabo.com直达官网外泄的顾虑,基石业务运行的核心系统基本也很难有被替换的可能。

传统企业服务赛道中的头部厂商,深耕行业和头部客户多年,甚至合作甲乙双方在业内流动互换,从利益捆绑、供应链关系博弈、部门制衡、服务模式之间,达到了相对的均衡,表现为具备持续的服务能力。

破局的方式,深度挖掘SaaS产品背后的深度价值,或者以新生领域的方式切入市场。

SaaS产品能够在企业的业务一线,快速且灵活的进行轻量部署,提高业务前线和核心价值部门的业绩产出,或者适应企业快速变动的市场策略和组织架构。

而与原有信息系统进行融合,满足前线快跑,中台支撑,后台稳定,与现在倡导的企业“中台战略”,又是不谋而合的。

无论是企业适应互联网化变革,还是通过自身向行业输出价值,再度构建行业生态,SaaS无疑都具备先天优势。外加“云”模式推进下的企业IT架构变革,企业势必会淘汰一部分不适应“云”生态的产品服务,这也给SaaS产品的切入带来了新机会。

数年前,Salesforce在创立并切入市场的时候,CRM在企业间的应用还不算普及。而依靠SaaS的服务方式,快速向企业用户推广这一创新服务工具,降低客户尝试使用新工具的门槛。如果到了今天,市场上还有人推出通用型的CRM产品,推广给企业的难度一定会非常大。

同样,如果给大企业一个新立预算并刚性采购的理由的话,产品本身要在服务领域、工具属性、优势技术、特殊功能方面,有强烈的创新工具属性。

其实,从行业宏观yabo88狗亚app--任意三数字加yabo.com直达官网已经可以看到,从去年开始,SaaS的核心用户出现了从小微企业向大中型企业转移的趋势,IDC的《2018年上半年中国公有云SaaS市场报告》中则明确指出,去年中国SaaS市场增速,是传统应用软件市场的8倍。

相信不久之后,国内大企业无法使用或采购SaaS的现象就会被彻底打破,面对到时候出现的大公司很爱用SaaS的局面,也无需感到震惊了!

而市场机会的变化,则只能被那些有实力破局的SaaS厂商捕获。

观点三:SaaS模式比其他模式更先进

市场和资本对SaaS模式非常认可的核心重要逻辑和最大价值之一,是通过向企业提供标准化的产品或服务,获得基于时间片段的订阅付费等持续性企业用户付费的营收模式。

而企业未来持续性的营收及利润的高增长,是对市场和资本过去及当下是否正确押注选择的最终诠释。

无论是SaaS行业,还是这几十年的我们各行各业的高速成长和未来的发展,核心都离不了驱动增长的三大要素:劳动力(L)、资本(K)和全要素生产率(A)。

任何手段要素的单独或者组合使用,都会有边际效应,有时间窗口,都需要匹配当前形势。

亚搏娱乐一些SaaS模式的成功,表现在面对客户定制化和产品标准化之间难以调和矛盾中,找到了平衡点高速成长,而手段则是在增长、营收、成本、资源、技术、人力、产品、资金投入的运营战略决策中,做到符合当下形势的杠杆平衡点,而核心的实质,则是打出了符合当下客观情况的要素组合牌。

那句话怎么说的,这不就是“生产力匹配生产关系”么?